Sono oramai diversi anni che l’azienda agricola viene vista come un’impresa complessa (in realtà è tra le più complesse che esistano!) e quello che una volta era il "coltivatore diretto" titolare dell’azienda agricola, oggi è considerato un "imprenditore agricolo" e, pertanto, è tenuto a sviluppare e mettere in pratica tutte le relative competenze.
Spesso, però, si confondono le competenze imprenditoriali con le competenze tecniche, cosicché la maggior parte dei corsi di formazione che vengono organizzati da organismi pubblici e privati, convegni di divulgazione, ecc…, tendono ad essere incentrati sempre e solo sugli aspetti tecnici e della produzione, che pure sono importanti, ma nulla aggiungono alle capacità e competenze che invece deve possedere un imprenditore.
Questo perché l'imprenditore gli aspetti tecnici e produttivi normalmente li delega, non li cura personalmente, se non per fare valutazioni di opportunità o convenienza.
Nell'azienda agricola gli aspetti tecnici, infatti, andrebbero delegati agli agronomi, agli agrotecnici, ai periti agrari ecc... (la cui professionalità dovrebbe essere finalmente un pò più valorizzata!), ed a metterli in pratica ci dovrebbe pensare la manodopera.
Obietterai che il coltivatore diretto è un imprenditore concreto, cioè che presta la sua opera in azienda e perciò deve comunque conoscere le tecniche agronomiche.
Inoltre mi dirai che l'impiego di manodopera aumenta i costi di produzione ..."e poi a me cosa resta!”
Ok, te lo concedo, il coltivatore diretto è un imprenditore concreto, ovvero che presta anche la sua opera in azienda, cioè lavora direttamente, ma questa posizione deve essere in parte rivista, perché l’imprenditore che lavora "in azienda” non può lavorare "per l’azienda”, cioè per migliorare e far crescere la propria azienda.
Quindi, va bene dare una mano in azienda, ma solo quel tanto che basta per comprendere meglio i processi produttivi, per personalizzali e dare la propria impronta all’azienda in modo da poter adottare poi le giuste decisioni per far funzionare meglio il tutto.
Se invece lavori in azienda, concentrato sulla produzione, per darla poi al migliore offerente che ti fa anche il favore di comprartela, mi dispiace ma sei lontano dalla figura dell'imprenditore !
Forse nessuno ti ha mai detto chiaramente che l'attività più importante per un’impresa, qualunque essa sia, è il marketing !
È vero, da un pò se ne parla anche in agricoltura, ma sempre e solo sul piano teorico, come un qualcosa che si dovrebbe fare ma che per le aziende agricole magari non ha molto senso, perché queste cose sono più per il commercio, per i livelli a valle delle filiere, che le aziende agricole non possono neanche permetterselo, ecc…
Ancor peggio quando il marketing viene confuso con la pubblicità.
Il marketing, invece, è vitale per qualsiasi impresa, a qualunque settore appartenga e di qualunque dimensione essa sia, perché ti mette in condizione di relazionarti con il resto del panorama economico e di dire la tua, dandoti la possibilità di pretendere il giusto.
Un’azienda senza uno straccio di marketing è invisibile, è come un muto che cerca di attirare l’attenzione degli altri che sono di spalle e a distanza. E' così per le aziende agricole, almeno per quelle che ancora non si sono svegliate, e sono la maggior parte.
Mi dirai: "ma se mi impegno nel marketing, chi lavora in azienda!?"
E torniamo al punto di partenza! Il punto di vista del vecchio coltivatore diretto un pò contadino !
Bada che non è un’offesa. Il contadino porta con sé la dignità di un lavoro che ha almeno 6000 anni di storia, ma ha sempre l’atteggiamento di quello che deve essere aiutato, e perciò alla fine tutti ne approfittano, anche se lui spesso si sente furbo.
Certamente non è sempre così, perché ci sono molte aziende agricole che si stanno muovendo nella maniera giusta, ma per la maggior parte è ancora così.
Intendiamoci, io non sono un esperto di marketing, e perciò non pretendo di darti consigli sul marketing, tuttavia me ne sto interessando da un po' di tempo e sto cominciando a capire di cosa si tratta, e ti assicuro che non puoi farne a meno se vuoi ottenere qualcosa in più dalla tua attività, qualunque cosa tu faccia nella vita, tra cui gestire un'azienda agricola, e perciò voglio solo condividere con te in maniera molto informale quello che ho cominciato a capire seguendo l'argomento.
Quando si parla di marketing subito si pensa a mega campagne pubblicitarie !
Ma non è così. La pubblicità è solo la prima parte del marketing. E' la parte con cui fai sapere agli altri che esisti, e si può fare in tanti modi.
Dopo che ti sei fatto notare, però, devi fare in modo che siano gli altri a venire da te, perché questo ti dà un vantaggio nelle trattative.
Quindi la prima cosa è far sapere che esisti, ed abbiamo detto che ci sono tanti modi, da utilizzare separatamente o insieme, dipende da dove vuoi far arrivare la tua voce, a chi ed a quanti, che a sua volta dipende da cosa e quanto hai da offrire. Più hai da offrire più ovviamente devi far sentire la tua voce per assicurarti di svuotare il magazzino.
La seconda cosa è far in modo che i clienti vengano da te.
E qui entrano in ballo tutti gli accorgimenti sul tuo, o sui tuoi, elementi differenzianti ecc…, che altro non sono che i motivi per cui, quello che fai o che produci sia, o per lo meno "appaia" (meglio "sia" ovviamente), di estrema importanza, anzi indispensabile, per coloro che te lo comprano.
Ebbene, questa cosa degli elementi differenzianti, che è di fondamentale importanza, e che in altri settori è molto complicata da costruire, per l’Agricoltura è “semplicissima”, perché è strettamente legata al territorio, ovvero all’orografia, al clima, al microclima, al terreno con le sue caratteristiche fisiche (tessitura, struttura), chimiche (elementi e sostanze) e biologiche (microflora e microfauna), che sicuramente ed inevitabilmente conferiscono caratteristiche organolettiche (profumi, aromi, colori, consistenza, sapidità, ecc...) ben precise e determinate ai prodotti ivi coltivati o allevati.
Basta solamente dirlo ! (nel modo giusto ovviamente).
Con “semplicissimo” non voglio dire banale, ma solo che in Agricoltura si ha la fortuna che gli elementi di unicità sono fatti veri, esistenti, quantificabili e verificabili, perchè legati al territorio, cioè non devono essere costruiti, inventati o forzati come avviene in altri ambiti !
Questo aspetto da un po' di tempo comincia ad essere compreso in Agricoltura ed anche ad essere utilizzato nel marketing, ma ancora troppo poco e non sempre nella maniera giusta, perché ancora troppo limitato solamente agli aspetti storici e della tradizione, spesso trascurando, o poco valorizzando, tutto l'aspetto salutistico, nutrizionale e nutraceutico, sul quale oggi si sta sviluppando una grande sensibilità da parte del consumatore.
Nella comunicazione spesso si rimane a livello poetico; si parla ad esempio di "tradizione" senza chiarire in profondità perché quella tradizione si fosse affermata proprio in quel modo, che sicuramente aveva a che fare con qualche caratteristica dell’ambiente che l’esperienza aveva poi portato a considerare ottimale e quindi ad affermarsi.
Ma oggi ci sono i mezzi di indagine scientifica, i metodi di analisi che ci consentono di capire perché quella tradizione si fosse affermata, di capire scientificamente il nesso tra la tradizione ed il beneficio percepito.
Va bene ad esempio dire che "...sulle dolci colline baciate dal sole del primo mattino maturano i tali frutti...", ma poi devi anche dire che proprio per quel motivo, per quelle condizioni particolari che difficilmente trovi da altre parti, il tale frutto manifesta alle analisi (vere!) un elevato tenore di pigmenti polifenolici antiossidanti che notoriamente difendono dall'azione nociva dei radicali liberi; e poiché nessuno vuole subire l'azione nociva dei radicali liberi, ecco che la tua frutta baciata dal sole del primo mattino comincia ad andare a ruba !
Ovviamente ho esagerato (ma neanche troppo!) per dare forza e chiarezza al concetto, ma ti assicuro che funziona così; basta che navighi un pò in internet per renderti conto che le cose stanno così!
Mi dirai che per fare questo ci vogliono investimenti di tempo, risorse umane ed economiche e che un’azienda agricola non può permettersi!
Ebbene non è così, perché ogni territorio è stato, e tutt’ora è, oggetto di indagine da parte delle università, del Ministero dell’Agricoltura e di Istituti Sperimentali pubblici e privati che hanno accumulato negli anni una enorme mole di dati che non aspettano altro che essere portati alla luce e valorizzati ai fini del marketing e soprattutto del marketing territoriale (altro concetto importantissimo ancora poco valorizzato, o utilizzato come sopra in modo solo poetico).
E se per caso non ci fossero ancora dati per un determinato territorio, ci sono comunque diversi strumenti finanziari pubblici, nazionali e comunitari, per iniziare ad approfondire le ricerche.
Detto questo vediamo come si può fare per far sapere che esiti, a far sentire la propria voce.
Abbiamo detto che dipende da dove vuoi far arrivare la tua voce, a chi ed a quanti, che a sua volta dipende da cosa e quanto hai da offrire, perché più hai da offrire più ovviamente devi far sentire la tua voce per assicurarti di svuotare il magazzino.
Puoi andare dal semplice cartello in strada, come fanno tanti, con la freccia che indica l’ingresso dell’azienda con la scritta vendesi frutta, vendesi ortaggi, vendesi vino e olio, ecc…, che ovviamente ti fa capire che non c’è poi tanta roba, perché sarà sufficiente appena a soddisfare la clientela occasionale di passaggio (se poi invece hai tanta roba in magazzino e ti affidi solo al cartello in strada, magari scritto a mano col pennarello indelebile -si spera- beh, scusami ma sei un incosciente !).
Per quantitativi importanti, o prodotti a valore aggiunto importante (ad es. veri prodotti bio, prodotti trasformati con metodi particolari, prodotti a bassa resa per ettaro, prodotti unici, ecc…), allora occorre qualcosa in più del semplice cartello in strada, ed oggi i sistemi sono tanti. Inutile elencarli tutti perché li conosci già, mi limito a riportare i due sistemi che secondo me sono i più efficaci e soprattutto sono alla portata di tutti: la lettera, sia cartacea per posta sia in e-mail, e internet.
Per quanto riguarda la lettera, è sempre il sistema migliore, ma ovviamente richiede un po' di abilità con la scrittura; oggi questa abilità si chiama copywriting, ed anche per questa ci sono grandi maestri che ti possono insegnare a acquisirla.
Per quanto riguarda internet, invece, ho visto che quasi tutte le aziende agricole che fanno trasformazione si sono dotate di questo strumento, ma dagli umori che ho potuto raccogliere non c’è grande soddisfazione, perché i risultati sono inferiori a quelli sperati.
Internet, infatti, è un potente strumento di marketing, ma solo se usato nella maniera giusta, il che richiede qualche piccolo investimento ed un’attenzione costante, e questo ci riporta un po' a quella che era la lamentela iniziale: “se mi devo occupare del marketing chi lavora in azienda !”
Tuttavia, se c’è una cosa che veramente puoi, e devi, fare solo tu in azienda, è proprio gestire i contenuti del marketing !
Significa che puoi farti aiutare nel fare marketing (e probabilmente ne avrai bisogno), puoi farti aiutare a dire o scrivere le cose, ma il perché e cosa dire lo puoi, e devi, decidere solo tu; solo tu, infatti, sai perfettamente, o comunque meglio di tutti, cosa rende unico il tuo prodotto, e nessun altro !
E se non lo sai, se non sai dire perché il cliente dovrebbe comprare il tuo prodotto, allora sei nei guai !
Non si tratta di essere creativi, come nella pubblicità, ma di essere reali, veri. Il tuo prodotto deve avere qualcosa di diverso dagli altri prodotti, non necessariamente di più, ma diverso, differente !
Se questo ti sembra difficile, vuol dire che hai già dimenticato quello che ho detto poche righe fa.
A voi agricoltori, infatti, ci ha pensato la natura, forse per ricompensarvi del fatto che vi occupate di lei, o che dovreste occuparvi di lei.
La differenza che rende unica ognuna delle vostre aziende è data dal luogo unico in cui sono situati i vostri terreni, che conferisce caratteristiche uniche ai vostri prodotti.
Dovete solo urlarlo al prossimo…nella maniera giusta ovviamente !
Poca poesia, quel tanto che basta, e tanti fatti e dati che confermano inequivocabilmente quello che state dicendo.
Prima ho accennato a due modi efficaci di comunicare la propria unicità, tra cui internet.
Bene, da oggi, in internet, hai a disposizione anche la piattaforma web di ForAgriculture con il sistema Pecusback, il primo circuito di fidelizzazione commerciale dedicato all'Agricoltura e potenziato con un Marketing Multilivello studiato appositamente per l’Agricoltura per essere IL PRIMO SISTEMA A DISPOSIZIONE DELLE AZIENDE AGRICOLE PER ABBATTERE I COSTI DI PRODUZIONE E METTERE AL SICURO I PROFITTI !
La piattaforma www.foragriculture.it è anche un formidabile strumento a disposizione delle aziende agricole e di tutti gli operatori del settore per acquisire visibilità nella rete (se non hai già un tuo sito web), o comunque per affiancare e potenziare l’efficacia del tuo sito web (se esistente).
Per questo ti invito a farti un’idea del sistema visitando il sito www.foragriculture.it, poi registrati o inviaci i tuoi dati di contatto ed in breve sarai ricontattato dallo staff di ForAgriculture per valutare insieme il profilo più adatto a te.
Per maggiori informazioni, per essere ricontattato, e/o per registrarTi subito gratuitamente nel Network e nel circuito PECUSBACK puoi:
Ø Innanzitutto parlare con il Tuo sponsor;
Ø Inviare una mail a: info@foragriculture.it
Ø Telefonare al +39 339 5854806
Ø Partecipare agli incontri programmati nella tua zona
(date ed orari sul sito ove disponibili);
Ø RecarTi presso un negozio aderente al Circuito;
Ø Scaricare la App Pecusback dagli store on line;
Ø Inquadrare il QR Code a lato con il tuo smartphone;
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